Entretien avec François Curiel, PDG de Christie’s Europe, président du directoire de Christie’s France

Propos recueillis par Patrick Arnoux

Depuis 3 ans, Christie’s est le premier acteur sur le marché de l’art en France, devant la cohorte des commissaires-priseurs. Son responsable détaille l’évolution de ce marché et de la profession et donne les clés du succès de la maison acquise par François Pinault en 1998. Certains signaux indiquent bien la vitalité du marché de l’art : avec la Biennale des antiquaires, la Fiac, les nombreux groupes créés par les commissaires-priseurs, ou encore l’arrivée d’un investisseur étranger tel Rodica Stewart, qui a acquis Tajan et investit comme de nombreux autres intervenants sur ce marché, il doit donc se passer quelque chose en France.

La France n’est pas un désert, mais dans ce pays, se plaindre est un leitmotiv, une seconde nature. Le seul indicateur disponible est favorable : le résultat des ventes aux enchères est en progression. Je viens du monde de la joaillerie ; je suis spécialiste des bijoux, qui représentent aujourd’hui encore 30 % de mon activité.

Ce qui m’a amené à constater l’évolution des mentalités dans ce milieu. En effet, les plus beaux rubis se trouvant en Birmanie, chaque année, les marchands en reviennent en disant “c’est affreux, on ne trouve plus rien ; c’est fini, c’est terminé”. Pourtant, ils y retournent l’année suivante. Paris n’est certes ni New York, ni Londres. C’est plus compliqué d’opérer ici que là-bas, et même qu’à Hongkong, qui s’affirme aujourd’hui comme une troisième grande capitale de l’art. Mais il s’y trouve la plus forte concentration de marchands, et surtout de courtiers, qui vont prendre un objet chez l’un pour le porter chez l’autre. Ce qui n’est pas le cas en Amérique ni en Grande-Bretagne, où le métier de courtier n’existe pas.

La France a toujours été riche d’un grand patrimoine artistique. Les grands ébénistes, joailliers et argentiers sont français. En outre, les barrières douanières assez élevées rendaient difficile l’exportation des objets… C’est cette richesse qui explique la présence de tous les opérateurs. »

La première place de Christie’s en France

« C’est notre génie, nos spécialistes, notre actionnaire… et sans doute un peu le marché de l’art. En France, il existe une très forte tradition de collection, que je n’ai rencontrée nulle part ailleurs ; il n’y a pas besoin d’être milliardaire pour collectionner. L’an dernier, les ventes françaises de Christie’s lui ont permis de réaliser un chiffre d’affaires de 138 millions de dollars. Contre 52 millions pour l’éternel concurrent, Sotheby’s. Tout compte fait – ArtCurial : 93 millions de dollars ; Beaussant Lefèvre : 23 millions ; Bergé : 42 millions ; Calmels Cohen 12 millions ; Camard : 24 millions ; Cornette de Saint Cyr : 19 millions ; sans oublier Drouot, 506 millions de dollars, qui regroupe un certain nombre de commissaires-priseurs – cela donne, en France, un chiffre d’affaires consolidé de 1 milliard de dollars, soit la moitié du marché des Etats-Unis. »

Les handicaps du marché français

« L’écart avec les Etats-Unis s’explique essentiellement par des handicaps fiscaux : droits de suite, taxes à l’exportation, TVA à l’importation et plus généralement, difficulté d’opérer en France par rapport aux facilités du marché des Etats-Unis. Ici, les deux obstacles majeurs au développement du marché de l’art sont d’une part la TVA à l’importation, qui nous empêche de faire venir des objets du reste du monde pour organiser une vente en France, ou qui dissuade un marchand de rapporter un achat fait aux Etats-Unis pour le proposer dans sa boutique. Il sera taxé à 5,5 ou 19, 6 % de sa valeur, ce qui représente un sérieux handicap.

Par ailleurs, le droit de suite exercé par les ayants droit– une taxe permettant aux héritiers de bénéficier de droits financiers sur les œuvres de moins de 70 ans –  pénalise également les ventes à Paris. Si vous trouvez un beau tableau impressionniste, cela coûtera 3 % moins cher de le vendre à New York. Or, aucun ministre des Finances n’est vraiment désireux de réformer la TVA à l’importation : ce n’est pas vraiment une cause populaire, le commerce de l’art étant assimilé à un métier de gens riches. Le droit de suite est une grosse machine qui, si elle ne permet pas aux ayants droit de toucher grand-chose, représente un chantier de niveau européen que personne ne veut vraiment prendre en main. Le Premier ministre a bien compris le problème et fait ce qu’il peut pour rendre l’Europe plus compétitive face aux Etats-Unis sur le marché de l’art. Il faut cependant que tous les pays se mettent d’accord, et le droit de suite ne représente qu’une bien petite priorité parmi tous les grands chantiers européens.

Les politiques ne se rendent pas compte que cela empêche de beaux patrimoines de revenir en France. Ainsi, un bon collectionneur français renoncera à acheter un meuble de qualité à New York pour le rapporter en France, parce qu’il aurait à payer 20 % en plus du prix d’achat ! Cela ralentit le marché de ce côté-ci de l’Atlantique, alors qu’il est tellement dynamique en Amérique ou en Asie. »

Christie’s en France

« Nous faisons 41 ventes par an avenue Montaigne. Dont 6 “intérieures”, des ventes “fourre-tout”, comme les ventes de Drouot, avec un grand catalogue, afin de vendre des objets – entre 200 et 50 000 euros – que nous ne pourrions disperser dans nos ventes spécialisées, afin d’attirer une clientèle un peu plus large que celle de nos grandes ventes prestigieuses. François Pinault est un actionnaire en or ; il nous a achetés parce qu’il aimait le principe des maisons d’enchères, il vient souvent se promener dans les expositions.

Mais c’est Patricia Barbizet qui préside la maison. Avant la réforme des maisons de ventes, en France, du fait de la loi, la commission de l’acheteur était de 9 %, et celle du vendeur de 7 %. Les commissaires-priseurs se sont vite aperçus que la vraie difficulté était de trouver des vendeurs, qui ne payaient que 3 % chez Christie’s. Ils ont donc réévalué la prime de l’acheteur et modulent celle du vendeur en fonction de l’importance de la collection. Le calcul de la contribution de ce dernier est très important. Elle doit être suffisante pour financer les frais de catalogues, d’exposition et de transport, sans pour autant être dissuasive pour le vendeur. L’efficacité du tandem expert/gestionnaire permet de résoudre cette équation. J’ai travaillé dans beaucoup d’autres implantations de Christie’s dans le monde. Quand un éventuel vendeur m’appelle, je sais toujours quel sera mon grand concurrent. Mais en France, ce pourra aussi bien être un grand Anglo-Saxon ou l’une des grandes maisons françaises – ArtCurial, Tajan, Beaussant Lefêvre, Camard… Donc un petit ou un gros. Ce qui crée un univers extrêmement concurrentiel dans lequel les relations humaines jouent beaucoup.

Ainsi, c’est au nom d’excellentes relations que la famille Rossignol a confié à Art Curial une vente en décembre 2005 qui a fait 15 millions d’euros ! Pourtant, avec Christie’s, pour le même prix, les catalogues auraient été distribués dans le monde entier. Par exemple, dans le monde entier, il y a 36 experts chez Christie’s pour le mobilier. Quand une vente a lieu à Paris, ils vont voir leurs clients pour leur proposer les objets. Ce qui nous permet malgré tout de prendre petit à petit des parts de marché grâce à ces nouveaux clients étrangers. Nous sommes présents en France depuis maintenant 3 ans. Cela ne veut sûrement pas dire que les commissaires-priseurs classiques vont disparaître. Mais y a-t-il de la place pour 480 commissaires-priseurs dans notre pays ? C’est une autre histoire. Quoi qu’il en soit, Drouot réussit plutôt bien : c’est un lieu magique avec ses multiples ventes quotidiennes où l’on ne sait jamais ce que l’on va trouver… »

Le départ des œuvres d’art aux Etats-Unis

C’est vrai, des œuvres d’art partent à l’étranger, mais depuis l’ouverture de Christie’s en France, nous privilégions la salle de ventes française. En fait, l’idée est de vendre l’objet là où on en tirera le meilleur prix pour défendre au mieux les intérêts du vendeur : cela dépend de la période de l’année, de la nature de l’objet et des questions fiscales. »

Un marché fait de micro-marchés

« Quand on m’interroge sur la santé du marché de l’art, je demande toujours : lequel ? Il y a 77 spécialités différentes chez Christie’s, et chaque domaine répond aux lois d’un micromarché. Ces 77 départements sont donc autant de petites affaires qu’il faut gérer différemment. Les acheteurs et les vendeurs sont différents, tout comme les experts et les meilleurs moments de vente. Lorsque j’ai commencé chez Christie’s il y a 35 ans, la personne responsable du département bijoux était également en charge des départements argenterie, miniatures, et de ce que les Anglais appellent joliment “object of vertu”, les objets de vitrine. Aujourd’hui, il serait impensable d’avoir ce type d’organisation : dans le département “bijoux”, il y a désormais des spécialistes pour les émeraudes et d’autres pour les rubis. Tout devient très spécialisé.

L’organisation de Christie’s

L’avantage d’une structure comme celle de Christie’s est de pouvoir amortir les ralentissements d’activité grâce à différents domaines : lorsque l’un d’entre eux va un peu moins bien, c’est compensé par la vitalité des autres spécialités. De plus, comme nous sommes broker, et que nous prenons une commission à l’achat comme à la vente, les deux phases du cycle nous sont favorables. Ceux qui ont beaucoup acheté se retrouvent 15 ans plus tard “at their end of the collecting cycle” et se mettent à vendre… C’est un peu le principe du vase communicant. Le Japon achetait tout ce qui se vendait dans les années 90 comme les tableaux les plus chers du monde.

Quinze ans après, il est devenu vendeur. En outre, les goûts évoluent, certaines spécialités ont la cote alors que d’autres fléchissent. Les meubles art déco se vendent très bien actuellement, tout comme les tableaux contemporains “post war”, et, depuis 6 mois, le mobilier ancien. »

L’euphorie du marché de l’art

« Au niveau mondial, le marché de l’art pèse actuellement 7 milliards de dollars. Il est en hausse extraordinaire, comme en témoigne l’évolution du chiffre d’affaires de nos ventes dans le monde : nous sommes passés de 2,3 milliards en 2004 à 3,2 en 2005. Année record pour le volume d’affaires réalisé, mais aussi pour le profit. Les raisons sont multiples. L’économie a été assez bonne ; les gens ont gagné pas mal d’argent et mis de côté en transformant leurs bonus en objet d’art. En outre, nous avons eu deux types de nouveaux clients. Les Russes, ayant souvent gagné de l’argent rapidement, sont capables de consacrer de 500 000 à 1 million de dollars en très peu de temps à un objet d’art russe ou à des tableaux français et des objets Fabergé : ils sont non seulement acheteurs mais aussi sous-enchérisseurs et sous-sous enchérisseurs.

Les Asiatiques ont également contribué à dynamiser le marché. Notre salle de ventes de Hongkong, qui avait vendu 124 millions de dollars en 2004, a vendu pour 258 millions en 2005. Ce ne sont ni les Américains ni les Européens qui ont permis cette progression, mais les Chinois de Taiwan, de Hongkong et de Chine. La région est “ booming ”. Ces nouveaux collectionneurs achètent les œuvres d’art asiatiques, les objets en jade et les bijoux. Partout, où que l’on se tourne, quelle que soit la spécialité, on est en présence de marchés qui progressent de 20 à 25 %.

L’adaptation aux modes, goûts et tendances

On adapte l’estimation à leurs variations. Ainsi, les meubles XVIIIe se vendent bien, mais à un prix inférieur à ceux pratiqués il y a 3 ou 4 ans. Conséquence : nous ne prenons ces meubles aux vendeurs qu’à un prix inférieur à ce qu’ils se vendaient il y a quelques années. C’est ainsi que l’on peut moduler les objets en fonction de la cote du marché. Chez nous, le “pricing” est plus important que les objets : on ne vend que ce que l’on nous propose de vendre : les objets de succession, les objets de ceux qui veulent vendre parce qu’ils ont besoin d’argent ou veulent changer de collection.

Mon rôle de spécialiste est de leur dire : “nous pensons que tel objet vaudra tant dans 3 mois”, en livrant l’estimation la plus correcte possible. Quand le vendeur nous dit : “à ce prix, cela ne m’intéresse pas, j’en veux 25 % de plus”, il faut savoir dire non, ou“attendons un petit peu pour voir si on peut parvenir à ce niveau de prix”. Notre vrai métier, c’est d’avoir une bonne approche psychologique des collectionneurs ainsi qu’une solide connaissance du marché grâce à des capacités d’anticipation à deux ou trois mois.

Quand, dans une vente, moins de 75 % des lots ont été vendus, on commence à se poser de sérieuses questions. Et l’on adapte aussitôt nos estimations et les prix de réserve – le montant minimum en dessous duquel un objet n’est pas vendu. 90 % de notre énergie est consacrée à la recherche des vendeurs. Il reste ensuite à les persuader de venir chez nous plutôt que chez l’un de nos concurrents. Aujourd’hui, la majorité des affaires importantes est concurrentielle.

Un vendeur va voir trois maisons. “Voilà ma collection : qu’allez-vous faire ?” Je dois alors adapter mon plan marketing à la personnalité du vendeur. Je ne vais pas montrer à une vieille dame de 80 ans des charts et des pourcentages ; en revanche, à un banquier, un notaire ou un avocat, je vais pouvoir expliquer : “confiez-moi votre Monet, car sur la série des Monet de telle époque, sur les 10 plus importants vendus l’an passé, 8 ont été vendus par Christie’s”. Nous avons aussi affaire aux acheteurs, et à la cascade des enchérisseurs, ainsi qu’à tous les gens qui s’intéressent à ces tableaux. Sans oublier la publicité, la manière de présenter le tableau, etc. En fonction de ce que l’on a bien fait ou pas, on aura réussi à impressionner favorablement le vendeur qui nous confiera l’objet. Le facteur humain joue beaucoup.

Chaque fois que l’on perd une collection, et que je vais voir le vendeur pour lui demander où l’on s’est trompé, neuf fois sur dix, il m’explique : “vous n’avez rien fait de mal, mais je n’étais pas à l’aise avec votre équipe, l’alchimie n’est pas bonne, on n’écoutait pas mes questions”. Une histoire de feeling. Un peu comme avec un médecin, une qualité de relation très personnelle. »

Déterminante, la qualité de l’expert

« Ce n’est pas seulement un professionnel qui sait dire si un objet est vrai ou faux et lui donner une valeur. C’est aussi celui qui apprécie et comprend les tendances, tout en ayant d’excellents rapports avec les collectionneurs. Les vieux experts qui ne s’intéressaient qu’aux objets et pas aux personnes ont totalement disparu. Ils sont devenus des hommes et des femmes de marketing, des négociateurs, rompus aux relations publiques, bons “vendeurs” lors des expositions, assumant le rôle de meneur d’équipe afin d’attirer les meilleurs talents. Leur rôle est donc déterminant… à condition de fonctionner en tandem avec les managers.

La troisième clé de notre succès tient au bon ratio experts/gestionnaires. S’il n’y avait que des experts, la maison serait en faillite. S’il n’y avait que des gestionnaires, il n’y aurait rien à vendre. Mais si l’on parvient aujourd’hui à vendre pour 3,2 milliards de dollars dans 16 salles de ventes, c’est aussi grâce aux multiples mouvements de change, aux garanties, aux avances et à des conditions un peu spéciales que nous donnons aux vendeurs pour les grandes ventes. C’est le secret de notre position de leader dans ce métier si concurrentiel.

Bio François Curiel

Commissaire-priseur, François Curiel, 57 ans, est membre du comité de direction du groupe Christie’s, président directeur général de Christie’s Europe, et président du directoire de cette même maison où, expert en joaillerie, il a commencé sa carrière à Londres en 1969. Après avoir travaillé à Madrid, Paris et Genève, il établit Christie’s à New York en 1977.

En 1989, il est nommé directeur général et responsable du département Bijoux au niveau international. En 2001, il prend les rênes de Christie’s France, tout en gardant ses autres fonctions. Sous sa direction, Christie’s devient en 2003 le leader du marché des ventes aux enchères en France. François Curiel tient le marteau à Paris, Genève, Londres, New York et Hongkong.

Christie’s a ouvert son premier bureau en France en 1968 à Paris, puis un autre en 1990 à Bordeaux, et enfin, toujours à Paris, une salle de ventes en 2001. Le siège social de Christie’s France est installé avenue Matignon, dans l’ancien hôtel particulier des sœurs Callot. Cet espace de 4 500 m2 comprend cinq salles d’exposition et deux salles de ventes.